深度分销强调构建厂商一体化关系，把经营触角通过分销环节，延伸到零售环节，通过与分销商及零售商建立合作伙伴关系，来获得竞争优势。

深度分销是针对中国市场特有的问题：

1. 1-6线：多层级立体市场

2. 680万：渠道(零售/批发)极多

3. 无成规模的物流和供应链体系

4. 高度分散的夫妻零售模式

5. 厂商能力不对称

6. 信息不对称：消费者受渠道行为影响自主认知程度较低

2. 终端生动化建设（各种生动化物料的投放，并能标准规范使用）

3. 终端激活和拦截（利用导购、促销拦截用户）

4. 终端激励（足够的利润空间刺激渠道商分销）

5. 快速动销（高周转率，实现资金快速回笼）

6. 赋能伙伴（对合作伙伴进行专业的技能培训）

7. 店外主动营销（突破零售空间限制，到目标客流密集的地方开展活动）

上面的讲的深度分销，包含了“分”和“销”两件事，这里面既有2B的行为，也有2C的动作：

分：把货铺到终端（B）的一系列供应链管理和交易行为。

销：做一系列让消费者（C）买走的动作。

在过去，所有的营销，都是记忆型营销，消费者看到广告记住，线下购买，对于品牌商来说，线下一切的努力，都是为了让消费者可以唾手可得。

这是建立在信息和商品的供给不对称，相对稀缺的时代，品牌是可以通过干预终端的一系列动作，影响到消费者的购买行为。

因为用户都是失联的，都是离线的，媒介和渠道是剥离的，是分开的，品牌商必须要尽可能地把商品离消费者足够近，并且有相对的竞争优势，才能够在同质化的货架商品当中胜出。

这句话里面有两个前提的背景：离线，同质化竞争。

也有两个关键词：足够近，相对竞争优势。

那么，今天这两个关键词失效了吗？

没有！但是“分”和“销”的重要性并不是对等的，在过去供应链不是很健全的时代，谁能够有效地驱动经销商把货铺下去，本身就已经是赢了大半，所以分的重要性，是要远远大于销的。

我认为刘老师文章当中提出的寻租问题，是厂商解决分销当中分的一个手段，而非目的。

---

 

作者：赵波

文章来源：刘春雄新营销