之前不少经销商问我，未来经销商的出路是什么？我说只有一条出路：抢存量，做大商。

先说抢存量。的确如大多数经销商认为的一样，大部分品类容量是在下降的，这在日化纸品洗护领域尤为明显。一方面是年轻群体的消费习惯正在往线上迁移，另一方面是即使消费升级、需求多元个性化，这类场景（终端场景化）依旧是在线上产生。

在线下实体货架上，仅仅通过静态产品和耳熟能详的名字，很难再打动消费者。而在线上通过短视频，主播互动，社交推荐，内容种草等等，可能一位消费者本来没有再买牙膏的计划，但因为短视频博主上某个场景的展现，让你产生了兴趣，戳中你的痛点，继而购买了。

增量在线上，这是一个不争的事实。线下只有存量，要想生意再增长，只有抢。抢什么？抢同品类内其他经销商的销量。

过去我经常举的例子：作为乳品巨头伊利和蒙牛，这两个品牌在一个线下的区域市场销量高低大小，跟品牌或者跟产品有关系吗？坦率来说，真心关系不大。伊利和蒙牛这两个已经是家喻户晓的品牌，消费者选择谁都可以。

那在一个区域市场取胜的关键是什么？就是这两个品牌经销商的经营能力。哪个经营能力好，哪个品牌的生意就好。

经销商千万不要只盯着自己代理的品牌，嘀咕：11.11又在线上打特价，这么低的价格，这叫我们的生意怎么做？

或许当你抱怨的时候，你的隔壁同行经销商又撬了一家你的门店，直接影响损失了200万/年销售额的核心门店。

如果真的按生意金额算，线上某个品牌的生意平均到你的城市，可以说微乎其微。生意做得不好，不是线上抢你的生意，而是周边经销商抢了你的生意。

再从另外一个维度，当你的同行经销商在抱怨时，如果你认认真真一门心思去挖单店产出，也同样能获得属于自己生意的增量。

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作者：袁来

文章来源：刘春雄新营销