从经销商转型运营商，从分销职能为主转变为运营为主。这是经销商需要做出的重大改变。

第 一，经销商是零售商私域的连接、激活和共同运营者。

从零售端看，因为双私域决定了终端的角色更重。零售端不仅有触达、连接、激活用户的角色，还要运营用户（b2C运营）。而且零售端不仅承载着线下角色，还有社群、网络的角色。

零售端的数字化角色的强化，需要经销商参与连接、激活、管理和运营。没有经销商参与，双私域就难以实现。

为了确保经销商实现上述角色，经销商要把重心从2B转向2C。从深度分销转身用户连接、激活。因此，经销商要做人员的再分配，人员比例向2C倾斜。当然，2C工作也有助渠道深度分销。

第二，经销商要成为B2C常态化运营的主角。渠道数字化运营，F2C是非常态化运营，B2C才是常态。因此，经销商要成为B2C的绝 对主角。

经销商成为主角，就要与厂家的区域销售部门，以及厂家的区域市场部密切配合。厂家的区域市场部要转型为“前方中台”，共同运营B2C。除了B2C运营外，经销商还要参与B2b2C运营和b2C 运营。大店一定有独立系统，大店的b2C运营，经销商要参与。小店的B2b2C，经销商同样要参与。

总的来看，经销商承担着推广、订单、物流、资金等渠道四大职能角色。渠道数字化后，上面四大职能都面临转型。推广职能仍然是重要职能，渠道数字化以后，线上线下推广仍然很重要。

物流角色则变化很大。这与单个企业的数字化无关，与数字化物流配送平台的发展有关。近几年，相当多的物流配送平台发展起来了，从原来的分级配送，发展到“用户直达”——直达终端（终端场景化）和用户，甚至物流不经过经销商环节。未来物流配送职能会从经销商剥离，这个时间不会太长。

渠道融资职能，数字化后会更方便。过去，渠道商不动产少，融资困难，特别是季节性产品，资金需求不平均。渠道数字化会产生“数字信用”，以“数字信用”融资将相对容易。渠道数字化，厂家，经销商和零售店，一个都不能少。

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作者：刘春雄

文章来源：刘春雄新营销