2022-02-19

新营销

从经销商转型运营商,职能从分销为主转变为运营为主


从经销商转型运营商,从分销职能为主转变为运营为主。这是经销商需要做出的重大改变。


第 一,经销商是零售商私域的连接、激活和共同运营者。


从零售端看,因为双私域决定了终端的角色更重。零售端不仅有触达、连接、激活用户的角色,还要运营用户(b2C运营)。而且零售端不仅承载着线下角色,还有社群、网络的角色。


零售端的数字化角色的强化,需要经销商参与连接、激活、管理和运营。没有经销商参与,双私域就难以实现。


为了确保经销商实现上述角色,经销商要把重心从2B转向2C。从深度分销转身用户连接、激活。因此,经销商要做人员的再分配,人员比例向2C倾斜。当然,2C工作也有助渠道深度分销。


第二,经销商要成为B2C常态化运营的主角。渠道数字化运营,F2C是非常态化运营,B2C才是常态。因此,经销商要成为B2C的绝 对主角。


经销商成为主角,就要与厂家的区域销售部门,以及厂家的区域市场部密切配合。厂家的区域市场部要转型为“前方中台”,共同运营B2C。除了B2C运营外,经销商还要参与B2b2C运营和b2C 运营。大店一定有独立系统,大店的b2C运营,经销商要参与。小店的B2b2C,经销商同样要参与。


总的来看,经销商承担着推广、订单、物流、资金等渠道四大职能角色。渠道数字化后,上面四大职能都面临转型。推广职能仍然是重要职能,渠道数字化以后,线上线下推广仍然很重要。



订单职能在数字化以后,因为用户运营有渠道拉动能力,所以,订单相对往线上集中
,即使有线下订单,也因为数字化提供了数据支持,渠道进销存变得透明,订单工作相对简化了。



物流角色则变化很大。这与单个企业的数字化无关,与数字化物流配送平台的发展有关。近几年,相当多的物流配送平台发展起来了,从原来的分级配送,发展到“用户直达”——直达终端(终端场景化)和用户,甚至物流不经过经销商环节。未来物流配送职能会从经销商剥离,这个时间不会太长。


渠道融资职能,数字化后会更方便。过去,渠道商不动产少,融资困难,特别是季节性产品,资金需求不平均。渠道数字化会产生“数字信用”,以“数字信用”融资将相对容易。渠道数字化,厂家,经销商和零售店,一个都不能少。




 

作者:刘春雄

文章来源:刘春雄新营销