渠道SKU漏斗
假设一家快消品龙头企业有500个SKU，一个区域经销商能够进货200个SKU就相当不错了。大型零售店也许能够进店50个SKU，小店进店3-5个SKU已经相当厉害了。
上面讲的就是渠道SKU漏斗。漏斗的入口很大，但zui后漏下来的很少。因此，有人把通路称为“阻路”——阻碍SKU进入下一个渠道。
新品上市时，渠道漏斗更明显。渠道每个成员都可以找一个理由否决新品进入下一个渠道。这种现象也叫渠道的“层层否决”。
线下渠道的漏斗现象暂时难解。但是，线上货架可以是全SKU上架，可以基本消除渠道SKU漏斗现象。特别是新品上市时，通过F2C模式一步触达C端，实现渠道拉动。渠道拉动就解决了渠道层层否决现象。（推荐阅读）
线上销售这么好，线下凭什么不进货？这就是渠道拉动的原理。
线上货架运营
线上货架，流量主体是零售店。这是由F2B2b2C模式的bC一体化特征决定的。除了新品上市、重大推广活动等特殊情况外，可以有三大运营方式。
第 一种运营方式：门店现货的b2C运营。门店有现货，用户下单后只需完成交付即可。门店单独完成运营。
第二种运营方式：经销商现货的B2C运营。如果门店无货，但经销商有货，完全可以由经销商运营，履行交付职责。在中国县级经销体系之下，经销商交付基本是同城交付，需要提醒用户交付延迟时间。
第三种运营方式：厂家现货的F2C运营。当门店和经销商都无货时，只有厂家（品牌商）履行运营、交付职能，同样要提醒用户交付延迟时间。厂家交付时，如果货在总仓，交付时间长；如果货在区域仓，交付时间短一点。
需要说明的是，无论谁是用户运营主体，面向用户的界面只有一个。用户无法分辨谁在运营，也不关心谁在运营。运营的分工是厂商店的内部分工，所以，厂商店三方一体，需要工作流程保障（推荐阅读）。
作者：刘春雄
文章来源：刘春雄新营销
郑州市花园北路英才街盈家水岸别墅10栋5号