数字化战略级选项，包含两个条件：

第yi，在相当长时间内代表趋势，代表未来。数字化无疑是必然趋势。

第二，该数字化体系所占份额足移够大

以两个标准而言，数字化只有三大战略级选项。

第yi，平台电商（B2C）——代表过去10年的数字化战略；

第二，bC一体化（F2B2b2C）——代表现在开启的线下分销渠道数字化战略；

第三，新制造+新零售（C2B）——代表未来的数字化战略。

分别是过去、现在和未来：B2C、b2C、C2B。

平台电商是过去10年的数字化战略。

为什么？

2012年，电商大爆发。中国选择了平台电商，不同于美国的垂直电商。中国因此在2013年超过美国成为电商第yi大国。

2021年，电商占市场零售份额达30%。份额比例足够大，谁能把它不当战略？不当战略就失去了非常大的份额。

至于短视频、直播、O2O等，只是平台电商的替代品或亚种，是平台电商战略的一部分，是电商表现形式的变化。

不同品类产品，在电商表现不一。最适合做电商的有下列三大品类：

第yi，高价值品类。如家电、家居、3C等。因为高价值，去中间化要省一大笔钱。

第二，高附加值品类。如洗化、服装、珠宝等。因为附加值高，所以直接2C便宜很多。

第三，长尾品类。如休食、众多小商品等。因为长尾，品牌分散，在分销渠道常被末位淘汰。

有些品类，电商已经占总份额50%，这些品类，电商是当之无愧的战略选项。

我们再看曾被很多人看重的新零售，包括私域、DTC等，能否当得起数字化的战略选项？

阿里参谋长2018年在《智慧商业》中提出，数字化的过去是B2C，未来是C2B。

怎么实现C2B呢？就是【新零售+新制造】有组合。需要两个条件：1、海量消费者实时在线（目前没达到）；2、新制造的成熟（还没谱的事）。因此，还比较遥远。

在过去与未来之间有一个过渡，曾鸣称为S2b2C。讲是站在平台角度讲S——服务平台的重要性。

我站在品牌商和渠道商的角度，直接讲F2B2b2C。

30%的零售份额已经电商化，接近极限；新零售目前还不是数字化战略级选项。那么，剩下的战略级选项，就是线下渠道70%的份额数字化。

对于快消品企业，就是分销渠道的全面数字化。提供一组反差很大的数据：

1、啤酒头部品牌，电商份额不超过3%；统一、蒙牛、伊利等行业巨头电商份额约10%；3、食用油行业电商份额稍高，约10%-20%。

2、快消品行业头部入户率超过50%的很多，甚至一些品牌超过90%。

快消品，主要交易场景在线下。

存量越大，数字化战略越依靠bC一体化。这是快消品分销企业面临的现实。

第yi，快消巨头，大头在线下。线上占比小，只达到战略的门槛。

第二，分销是其典型特征：深度分销。离不开B和b两端，所以bC一体化是数字化的特征。

第三，去中间化（新零售）等于自毁长城。不要被平台忽悠。

第四，分段数字化同样等于自毁长城，失去对渠道控制权。

bC一体化有三种典型呈现形态：

1、社区团购（S2b2C)bC一体化：S是团购平台，b是团长，C是用户。特别是地方团，团长是主要流量来源，没有团长就没有团购。社区团购之所以推“白牌”很成功，就是小b发挥了作用。

2、连锁零售（F2b2C)bC一体化：F是厂家，b是连锁店，C是用户。这种形态的bC一体化目前做得最好，比如本地服务类（餐饮娱乐），西贝、麦当劳、肯德基、海伦斯等，基本上实现了在线下单；如连锁零售店钱大妈、屈臣氏等;还有鞋服奢侈品类、直分销类（如可口可乐）。

为什么分销数字化离不开b?分销体系，离开小b谈数字化是笑话，没有哪个巨头敢得罪b。快消品百亿、千亿巨头，正是依靠百万终端成就的。去掉B和b，巨头不想活了吗？因此，通过b推行数字化，天经地义！只不过不是2C的数字化，而是bC一体化的数字化。

在过去的数字化历史上，b曾经屡受伤害。平台甚至干过不少下面的事：利用b地推，连接完C端就跑。留下b一脸不解。但是，现在品牌商想靠b引流搞私域，门都没有。不少企业尝试过，行不通。谁愿意自己挖坑埋葬自己？b没这么傻。

一定要意识到，b不是数字化的障碍，恰恰是数字化的助力。正是因为b与用户的强关系，在线下社群和网络空间都有强关系，所以，成为海量触达用户的连接点、激活点。理解和应用b在数字时代的价值，将开创比平台电商更大的数字化时代。

分销数字化为什么必须是bC一体化？

一般讲数字化，都讲直接2C。比如电商B2C，新零售F2C（另一种B2C），私域F2C，都是2C。

过去搞数字化的非常回避B和b。一是立场问题，平台立场，有b就无平台，立场影响观点；二是惯性使然，受电商B2C的惯性影响，以为数字化就只能是2C。

分销数字化离不开B和b端，所以仅仅2C不行，必须b和C一起运营，而且b2C作为一个整体运营。只讲2C，b端不愿意，也就无C。只讲b（如B2B），没有C，也不是真正的数字化，只是信息化的升级。顺便说一句，数字化有两大要件：连接C端，用户在线。然后才有用户运营。把b和C作为一个整体运营，这就是bC一体化之义。

特别强调一下，一定是b（零售商），不是B（经销商）。

是bC一体化，不是BC一体化。b和C怎么作为一个整体运营？这是专业的技术问题，目前主要有bC双码和bC小程序两种技术手段。

既要2b，又要2C，不是做两套系统，而是一套bC一体化系统。通过bC双码和bC小程序，在技术上是可行的。

从技术角度讲，bC一体化有三个典型特征：

第yi，b2C是核心。b端是不可质疑的流量来源。这与深度分销无缝对接。深度分销到小b了。

第二，同时运营b和C。这就是bC一体化的本意，一体化运营。与B2C、F2C模式完全不同。

第三，F端（厂家）、B端（经销商）、b端（零售商）三方共享C端数据。

没错，就是共享。

因为bC一体化，也衍生出数字化运营三大特征：

第yi，线上线下一体运营。线上不再是线下的对立面，线上不再与线抢流量。

第二，营销视角，增长思维。无论电商还是新零售，都讲究GMV。而bC一体化是营销视角，非交易视角。营销视角就是，认知远比交易重要，交易是认知的结果。

2C的运营体系已经成熟，bC一体化的运营刚刚开始。

20年前，深度分销“八步法”的提出，极大地推动了深度分销的进展。

最小经营单元：单店社区。单店，就是b。社区，就是围绕b的C端，在社区内形成密度。有密度，才能形成有感增量。

bC一体化，与线下深度分销匹配的数字化。bC一体化，与电商份额之比7：3的数字化体系。没有分销渠道的数字化，数字化的重头戏就没有完成。

10年前开启的平台电商，现在已经严重内卷。新零售还很遥远，却被过度关注。别把远期战略当作当期战略。

bC一体化是当前战略级选项，但却很难。因为它迵异于大家熟悉的2C数字化，而是bC一体化。

无论从概念上、技术上、运营上、标杆上，要从2C数字化转身bC一体数字化，既需要互联网知识，又需要深度分销的经历。

2014年的时候，感觉错过了电商时代。于是就思考：电商之后能媲美电商的是什么？先站在那里，骑上马，等风来。

2019年，发现电商之后，又能媲美电商的是bC一体化。最近，发现风已经起来了。电商解决增量问题，bC一体化解决存量问题。存量关乎生死，增量关乎发展。存量大于增量。

我们的结论是：

平台电商（B2C）：10年前的数字化战略。

bC一体化（b2C）：当下的数字化战略。

新零售+新制造（C2B）：未来的数字化战略。

---

本文作者：刘春雄

文章来源：刘老师数字化新营销