深度分销从字面理解，很容易理解为分销，其实产品的分销只是结果。

深度分销的本质是什么？用一句经济学俗语表达，就是终端“寻租”。

寻租这个词虽然是个经济学词汇，但广为人知是在社会学领域，特别是“权力寻租”，即腐败问题。

百度百科：寻租（外文名：rent seeking，又称为竞租）是指在没有从事生产的情况下，为垄断社会资源或维持垄断地位，从而得到垄断利润（亦即经济租）所从事的一种非生产性寻利活动。

租，即租金，也就是利润、利益、好处。寻租，即对经济利益的追求。

寻租的前提是“非生产性垄断”，深度分销即是为了破解“非生产垄断”。

马克思说，从商品到货币是“惊险的一跳”，这“惊险的一跳”在传统商业中是终端完成的。只要C端没有购买，所有过程不过是“仓库的转移”。

在传统营销环境下，终端“垄断”了商圈的C端。在中国商业环境中，只有终端与C端建立了关系。小店主与用户，既是熟人，又是熟客。当然，这个垄断是带引号的。

终端有用户，厂商有求于终端。于是，寻租行为产生了。

厂家只能做到终端（b端）。渠道分为两段，一段是厂家完成的，叫F2B2b，另一段是终端完成的，叫b2C。所以，达到C端，必过终端这一关。

终端掌握了用户，就会“挟用户待价而沽”，结果就是深度分销的寻租模式诞生了。

深度分销的本质，就是通过对终端寻租，触达C端。其手法是：客情、堆头、理货、导购。

客情肯定是寻租行为。其目的，一是为寻求终端（终端场景化）为其触达C端提供便利；二是期望终端完成产品对用户的产品推荐（首推）。

寻租行为，要么花时间、赔笑脸，如客情；要么花钱、费用，如收取的各类终端费用。

完成了对终端的寻租，产品才能够分销到终端，并且触达C端。

堆头是一种寻租行为。目的是产品可见度，代价是堆头费。门店收取的各类后台费，都是终端寻租的结果。

理货是类似堆头的寻租行为。

导购也是寻租行为。现在企业派导购一要获得门店许可，二要帮助门店做一些工作。

寻租要付出代价，门店收取的各种费用，就是寻租的代价。

再顺便说一句。平台电商的流量费也是寻租行为，因为平台有流量。zui早阿里流量是不收费的，所以才有“让天下没有难做的生意”，后来有商家寻租“店小二”，好处落到个人手里，阿里干脆由平台明码标价，统一收费。

寻租的核心是垄断。深度分销之所以有效，就是因为门店“垄断”了用户，厂商不得不做寻租工作。

现在厂家的渠道体系有三类：一是以经销商为工作的对象的业代；二是以门店为工作对象的分销员、理货员、配送员等；三是以用户为工作对象的导购员。除了业代外，其它都是做寻租工作。从数量上讲，状况品牌的分销员、理货员、导购的数量是业代的10倍以上。

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作者：刘春雄

文章来源：刘春雄新营销