上篇文章链接：以百万终端为起点，形成千万触点，连接亿级用户

04

短链路运营

只要完成了用户触达，不管以什么模式触达，zui终都是短链路运营。这是数字化的好处。

受去中间化的影响，一般认为短链路运营就是F2C。其实，短链路运营可以有三大主体：F2C、B2C、b2C。品牌商、经销商、零售商都可以是短链路运营的主体。

只有F2C一种运营模式行不行。在技术上没问题，在现实中难执行。一是F2C和B2C只有线上单一场景，只有b2C可以是双场景、双货架；二是F2C只是把经销商、终端作为私域流量导流的工具，zui终会以整个渠道为敌，也难以达成亿级用户的目标。

F2C、B2C、b2C三大模式同时存在，才体现了厂商店“三方融合”的思维。

F2C运营路径一般适用下列情形：1、新品推广；2、节庆、假日活动；集中性的大型推广活动。所以，F2C运营路径反而不是数字化运营的常态。F2C运营的核心要点：厂家运营，三方分利。

数字化运营不是遵循“谁交易，谁受益”的原则，而是遵循“流量入口在哪，利益在哪”的分配原则。F2C运营路径，厂家（F）是交易方，但零售（b）是流量入口，B是流量入口的管理方，应该有相应的利益。

B2C运营路径适用下列情形：1、常态化线上运营；2、区域性产品；3、区域性活动。

在数字化运营“六双体系”中，有一个“双中台”。双中台就是解决分区域运营，经销商才是数字化的运营主体，例行性的运营以经销商为主体。B2C运营的核心要点：商家运营，二家分利。B2C运营，意味着已经有了F2B的交易，交易过程已经有过分利。因此，B2C只需要B端和b端两家分利。

b2C运营路径：零售终端，大店和小店差别很大。1、大店（KA）可能有自己的平台，就需要在零售自己的平台上运营用户；2、小店的运营，一般不会单店运营，可能采取区域门店集中运营的方式，类似于社区团购的B2B2C模式。所以，小店运营是B2b2C模式。

需要说明的是，b2C运营一般会有B端参与，因此，经销商线上运营的常态工作也包括b2C运营。

虽然是短路径运营，但无论哪种运营路径，都少不了经销商（B）零售终端（b）的利益。只有这样，才能做到“线上线下融合”“厂商店三方一体”。

05

百万终端，千万触点，亿级用户

长链路触达F2B2b2C，与深度分销F2B2b在前面一段是重叠的，缺少的就是b2C。

即使完成了数字化F2B2b，也只有是信息化。全链路信息化的关键是b2C。没有触达C端，没有获取用户数据，都不是真正的数字化。

百万终端与亿级用户之间，仍然差一个量级，即千万触点。

千万触点在哪里？我们要从b与C的界面中去寻找。新零售提出的“人货场”，都是触点。因此，我把人货场称为三个“超级触点”。之所以用“超级”二字，因为触点数量布局能够达到亿级，有效触点可以达到千万。

触达用户数量由三大因素构成：一是触点数量；二是每个触点触达用户数量；三是用户裂变次数。

基本规模是触点数量决定；每个触点触达用户数量由触达工具和触点社交范围决定；用户裂变次数由品类特征、运营能力决定。超级触点是人货场。具体分析一下有三大类：

06

一物一码4.0：bC双码

应该说，目前一物一码应用比较普及，商业模式基本上F2C。问题是扫码率不高，一次扫码难以激活用户。

目前连接比较高的bC双码，主要是b端动员，C端活动。这种扫码模式，因为有组织、有动员，扫码率会大大提高，特别适合KA门店开展推广活动。

07

bC小程序

bC小程序是另一种bC技术绑定的用户连接方式。

可用于以人为触点的触达、连接。比如KA店的导购员，小店的老板、店员等。

也可以用于以场景为触点的连接。比如门店、货架、冷柜等。

以人为触点的bC连接，zui大的好处就是通过线下、社群可以反复激活。在用户连接的早期，连接与激活是同样重要的事情，没有激活的用户就“沉底”了，成为未激活用户。

线上激活是被动的，线下和社群激活是主动的。大店的bC小程序激活主要靠导购，导购是品牌商和经销商能够控制的。小店的bC小程序激活主要靠老板和店员，特别是店老板，只要店老板愿意，总会有办法的。

---

 

作者：刘春雄

文章来源：刘春雄新营销